A medida que la transformación digital ha aumentado la presencia en el ecosistema digital de muchas más empresas, hemos visto también como han incrementado el contenido disponible para los usuarios, aumentando su capacidad de análisis, permitiéndole evaluar diferentes opciones de compra, opiniones de expertos, reseñas, blogs, entre otros. Hemos pasado de empresas que tan solo hacían presencia en canales para promocionar su portafolio como una página web, a comunidades que interactúan con las marcas y su contenido, siendo consultados como fuente confiable de información y en el mejor de los casos recomendando el contenido y la marca.

 

Es por esto la importancia en la actualidad de contar con una estrategia de inbound marketing que permita no sólo atraer clientes potenciales sino acompañarlos en el proceso de compra y posventa, interactuando con contenido relevante y útil  que  los ayude a cumplir sus objetivos, asesorándolos cuando necesiten ayuda y ofreceiendo nuestros servicios en el momento oportuno.

 

Este proceso a diferencia de los embudos de ventas tradicionales, busca continuar de forma cíclica con la interacción entre las marcas y los clientes, diferenciando en su ciclo las siguientes etapas: Atraer, Interactuar y Deleitar, un ciclo que se debe repetir y permitirnos seguir posicionados en la mente de los clientes como también seguir ofreciendo en el camino soluciones ( productos/servicios) de nuestro portafolio a través que avanza en el recorrido: reconocimiento, consideración y toma de decisiones.

 

Para nadie es un secreto que las ventas han cambiado, cada vez es menos atractiva la idea de recibir llamadas en frío, correos, SMS entre otros, donde en esta primera interacción muchas veces surgen las preguntas: ¿Quién les habrá dado mis datos?, ¿Por qué creen que necesito este producto/servicio?, ¿será una estafa o robo de información personal? etc… Es por esta razón que la metodología Inbound es la clave para llegar a audiencias ideales, atraer mejores prospectos y enfocar nuestros esfuerzos de ventas en las personas que están buscando la solución a un problema o tienen alguna necesidad que podamos satisfacer.

Por ejemplo, en el caso de comprar una póliza de seguros, es posible que el vendedor  obtenga un mejor resultado en una interacción inicial, si nosotros encontramos el contenido cuando buscamos opciones en internet, alguien nos lo recomienda cuando preguntamos o consultamos algún experto en un tema. Posiblemente será menor la probabilidad de obtener una respuesta favorable si el vendedor es el que busca iniciar la interacción incluso suponiendo que estemos de acuerdo con la necesidad de proteger algo con una póliza o cambiemos de parecer por la información recibida para seguir avanzando en el proceso de compra.

 

En lugar de esto el objetivo del Inbound Marketing es conocer a fondo a los clientes, saber cuáles son sus motivaciones, objetivos y desafíos para con esto generar contenido oportuno, que genere valor y que permita que atraigamos la atención de nuevos prospectos.

 

PROSPECTO IDEAL / BUYER PERSONA

 

El Buyer persona, customer centric, prospecto ideal, entre otros nombres, es una representación semificticia de un cliente, basado en información real, esto nos permite identificar grupos de personas con características similares que son claves para generar contenido que genere valor a los diferentes segmentos seleccionados, como también ponernos en sus zapatos durante el recorrido por las interacciones que planeemos con este y conocer qué problemas se pueden presentar.

 

Esto no solo nos va a permitir conectar con audiencias ideales, sino también identificar problemas de los cuales los clientes muchas veces no son conscientes y les impiden alcanzar sus objetivos.

 

¿CÓMO ENTREGAR EL CONTENIDO?

 

Luego de lograr un contenido de calidad viene el siguiente reto, ¿Cómo llevarlo al cliente, de tal forma que sea oportuno, relevante y que le permita avanzar e interactuar con nuestra marca? Este reto lo superamos recolectando información clave, debemos aprovechar las interacciones para recopilar la mayor cantidad de información relevante sobre el cliente, como por ejemplo cuáles canales de comunicación prefiere, en qué momento e identificar cómo podemos ayudarlos a resolver su problema y cumplir sus objetivos con nuestras soluciones, es decir el momento de deleitar al cliente mientras este avanza a su medida por las diferentes etapas del recorrido.

 

Como conclusión, el punto de partida del Inbound marketing debe ser los datos y la segmentación, identificando prospectos ideales y generando contenido para los diferentes pasos del recorrido de las diferentes audiencias,  con contenido como por ejemplo: blogs, fotos, infografías, videos, ebooks, entre otros que permita adaptarse a los diferentes prospectos / buyer persona en cada etapa del proceso para generar valor.

 

Escrito por Daniel Díaz Jiménez.